Kısa cevap: fiyat değil, birim katkı payı kurun
Yurt dışı fiyatlamasında en sık yapılan hata, yurt içi fiyatı kur ile çarpıp üstüne bir komisyon payı eklemektir. Bu hesap, satış gerçekleştiğinde ortaya çıkan kalemlerin yarısını görmez.
Doğru birim şudur: satış fiyatından pazaryeri ücretlerini, ödeme işleme ve para çekim maliyetlerini, kur farkını, uluslararası taşıma bedelini ve varış ülkesindeki gümrük vergisi ile gümrükleme ücretlerini düştükten sonra kalan tutar. Buna birim katkı payı denir.
Katkı payı negatifse ciro artışı zararı büyütür. Bu yüzden fiyat kararı, kampanya kararından önce verilmelidir.
2025 ve 2026'da iki büyük düzenleme değişikliği bu hesabın tabanını değiştirdi. Eski varsayımlarla kurulmuş fiyat listeleri bugün yanlıştır.
Ücret yığını: komisyon tek kalem değil
Uluslararası pazaryerlerinde "komisyon oranı" tek başına bir marj göstergesi değildir. Tipik olarak birden fazla ücret üst üste biner: ilan/listeleme ücreti, satış üzerinden alınan işlem ücreti, ödeme işleme ücreti, reklam ve tanıtım ücretleri, para çekim ücreti ve kur dönüşüm farkı.
Bu kalemlerden bazıları satış bedeline ek olarak kargo ücreti üzerinden de hesaplanabilir. "Kargoyu ücretsiz göstereyim, fiyata gömerim" kararı bu yüzden ücret tabanını da büyütebilir.
Ödeme işleme ücreti çoğu platformda satıcının banka hesabının bulunduğu ülkeye göre değişir. Türkiye'den satış yapan bir satıcının gördüğü oran, aynı platformdaki bir ABD satıcısının oranı değildir.
Bu kalemler platformlar tarafından değiştirilebildiği için kesin oranları buradan değil, çalıştığınız platformun kendi ücret politikası sayfasından doğrulayın. Yapılması gereken, her ürün için ücretlerin toplamını tek bir yüzdeye indirgeyip fiyat modeline sabitlemektir.
ABD: 800 dolarlık de minimis muafiyeti bitti
30 Temmuz 2025'te imzalanan Başkanlık Kararnamesi ile 800 ABD doları ve altındaki gönderiler için gümrüksüz de minimis işlemi 29 Ağustos 2025 itibarıyla askıya alındı. Daha önce muafiyetten yararlanan tüm düşük değerli ithalat, artık menşe ülkesine göre geçerli gümrük vergilerine tabi.
Geçiş döneminde uluslararası posta sistemiyle gelen paketler için iki yöntem tanımlanmıştı: menşe ülkeye uygulanan efektif tarife oranı üzerinden ad valorem vergi ya da altı ay süreyle paket başına sabit tutarlı vergi. Sabit tutar seçeneği tarife oranı yüzde 16'nın altındaysa 80 dolar, yüzde 16-25 arasındaysa 160 dolar, yüzde 25'in üzerindeyse 200 dolar olarak belirlenmişti.
Altı aylık pencere sonunda tüm gönderilerin ad valorem yönteme geçmesi öngörülmüştü; bu pencere bugün itibarıyla kapanmış durumda. Yolcu beraberi 200 dolar ve 100 dolara kadar hediye muafiyetleri korunuyor.
Satıcı açısından sonuç net: "ABD'ye gönderide zaten vergi çıkmıyor" varsayımı geçersiz. Fiyat modelinizde bu satır boş kalmışsa modeliniz eskimiştir.
AB: 1 Temmuz 2026'dan beri sabit gümrük vergisi var
Avrupa Komisyonu'nun 13 Kasım 2025 tarihli duyurusuna göre AB üye devletleri, e-ticaret ithalatındaki 150 avroluk gümrük vergisi muafiyeti eşiğinin kaldırılması konusunda anlaştı. AB Gümrük Veri Merkezi devreye girene kadar geçici bir çözüm uygulanması kararlaştırıldı.
Bu geçici çözüm 1 Temmuz 2026'da yürürlüğe girdi: 150 avroya kadar değerdeki düşük değerli paketlere sabit tutarlı gümrük vergisi uygulanıyor ve uygulama 1 Temmuz 2028'e kadar sürecek.
Kritik ayrıntı hesaplama birimidir. Vergi paket başına değil, tarife sınıflandırması başına hesaplanıyor. Komisyon'un verdiği örnekte beş adet aynı tişörtün alınması tek bir vergi doğururken, üç tişört ve bir saatin birlikte alınması iki ayrı sınıflandırma nedeniyle iki kat vergi doğuruyor.
Beyan ve ödeme yükümlülüğü satıcı veya ithalatçıda. KDV tarafı bundan ayrı işler; 150 avro altı ithalatta KDV zaten IOSS üzerinden tahsil ediliyordu, yeni olan gümrük vergisi tarafıdır.
Bunun birim ekonomiye etkisi doğrudan: düşük fiyatlı, tek tek gönderilen çok adetli modellerde birim başına sabit bir maliyet oluştu. Sepet birleştirme ve ortalama sepet tutarını yükseltme seçeneklerini yeniden değerlendirmek gerekir.
DDP mi DAP mı? Karar kuralı
DAP (ya da eski alışkanlıkla DDU) teslim şeklinde gümrük ve ithalat vergilerini alıcı kapıda öder. DDP'de ise satıcı nakliye, gümrük vergisi ve gümrükleme ücretlerini üstlenir; müşteri toplam landed cost'u ödeme adımında görür ve teslimatta sürpriz ücretle karşılaşmaz.
De minimis muafiyetlerinin daraldığı bir dünyada DAP'ın gizli maliyeti büyüdü. Beklemediği bir fatura ile karşılaşan alıcı teslimi reddediyor; bu da iade taşıma maliyeti, ürünün geri dönmemesi ve mağaza değerlendirmesinin düşmesi zincirini tetikliyor.
Pratik karar kuralı şudur: düşük fiyatlı ve yüksek adetli B2C satışta DDP genellikle net kazançtır, çünkü tek bir teslim reddi birkaç siparişin kârını siler. Yüksek fiyatlı, düşük adetli veya kurumsal alıcıya yapılan satışta DAP hâlâ savunulabilir.
DDP'ye geçmenin ön koşulu var: ürün bazında doğru GTİP eşlemesi ve ülke bazında vergi oranı hesabı yapabilen bir landed cost motoru ya da bu hesabı sizin adınıza yapan bir lojistik sağlayıcı. Bu altyapı yoksa DDP vaadi tutturulamaz.
Görünmeyen sabit maliyetler: uyum ve stok
AB'ye satışta ürün başına değişken maliyetlerin yanında bir de sabit uyum maliyeti var. (AB) 2023/988 sayılı Genel Ürün Güvenliği Tüzüğü (GPSR) 23 Mayıs 2023'te AB Resmî Gazetesi'nde yayımlandı, 12 Haziran 2023'te yürürlüğe girdi ve 13 Aralık 2024 itibarıyla tam olarak uygulanmaya başladı; 20 yılı aşkın süredir yürürlükte olan 2001/95/AT sayılı Direktifi ilga etti.
Tüzük, ürün tanımını dijital unsurları kapsayacak şekilde genişletiyor, çevrim içi pazaryerlerine tüketiciyi koruyacak güvenlik bilgisini sunma yükümlülüğü getiriyor ve üreticilerden risk analizi dokümantasyonu ile etkin geri çağırma mekanizması istiyor. Uygulamada, imalatçı AB'de yerleşik değilse AB'de yerleşik bir sorumlu iktisadi işletmeci atanması ve bu bilginin çevrim içi satış ilanında gösterilmesi gerekiyor.
Bu, ilan başına değil işletme başına bir maliyettir; dolayısıyla düşük hacimde birim maliyeti yüksektir, hacim büyüdükçe seyrelir. "Ürünü listeledim ama satışa açılmıyor" şikâyetlerinin sık nedenlerinden biri bu adımın atlanmasıdır.
Stok tarafında da benzer bir yapı var. Amazon'un Türkiye satıcı sayfasına göre Amazon Lojistik (FBA) kullanımı zorunlu değildir; bu tamamen satıcının ticari tercihine bağlıdır. Buna karşılık Avrupa'da birden fazla ülkede stok tutmak, stok tutulan ülkelerde KDV kaydı ve raporlama yükümlülüğü doğurur; depoya mal gönderirken ithalat vergilerinden ve gümrük yükümlülüklerinden satıcı sorumludur.
Makul sıralama şudur: mikro ihracat veya satıcı karşılamalı gönderiyle başlayıp talebi doğrulamak, ancak ondan sonra depo ve çoklu ülke kaydı gibi sabit uyum maliyetlerini üstlenmek.
Komisyonun bir kısmını geri alan kalem: destekler
Ticaret Bakanlığı'nın E-İhracat Desteklerine İlişkin Genelgesi kapsamında pazaryeri komisyon gideri desteği, dijital pazaryeri tanıtım desteği, sipariş karşılama hizmeti desteği ve yurt dışı pazaryeri entegrasyon desteği gibi kalemler bulunuyor. Bunlar birim ekonomiyi doğrudan etkiler; "sonra bakarız" denecek bir kalem değildir.
Genelgenin 19'uncu maddesine göre pazaryeri komisyon gideri desteğinden yararlanmak için, yurt dışı pazaryerlerinde listelenecek ürünler için KTÜN (barkod) bilgisinin, üretim yerinin (ülke) ve tescilli marka bilgisinin ürün listeleme sırasında girilmesi zorunludur.
Aynı maddede zamanlama kuralı da net: destek için uygulanacak azami süre ve yıllık üst limite ilişkin süre, ön onay tarihini takip eden ayın ilk günü ile başlar ve bu tarihten sonra gerçekleştirilen faaliyetlere ilişkin harcamalar destek kapsamında değerlendirilir. Ön onay alınmadan yapılan harcamalar geriye dönük olarak desteklenmez.
Yararlanıcıların ihracatçı birliğine üye ve DYS'ye kayıtlı olması gerekiyor; MERSİS kaydı ve NACE kodu güncel olmalı. Ürünün Türk ürünü sayılabilmesi için üretim sürecinin tamamının veya bir bölümünün Türkiye'de gerçekleştirilmesi ve üründe ile satışa sunulduğu platformda KTÜN ile Türkiye'ye ait üretim yeri bilgisinin bulunması aranıyor.
Ayrıca Genelgenin 29'uncu maddesi uyarınca "EK-Hedef Ülkeler Listesi"nde yer alan ülkeler için dijital pazaryeri tanıtım, e-ihracat tanıtım, sipariş karşılama ve depo kira desteklerine ilişkin oranlar 20 puan artırılıyor. Hedef pazar seçimi bu yüzden yalnızca pazarlama değil, finansman kararıdır.
Fiyatı adım adım kurun
Aşağıdaki sıra, bir ürün için savunulabilir bir yurt dışı fiyatı üretir. Her adımı ürün bazında, kategori ortalamasıyla değil, yapın.
- Ürün maliyeti + ambalaj + iç lojistik maliyetini yazın (KDV hariç)
- GTİP'i doğrulayın ve hedef ülkedeki gümrük vergisi oranını bu kod üzerinden hesaplayın
- Uluslararası taşıma ve gümrükleme ücretini ekleyin — DDP seçtiyseniz vergiyi de siz üstleniyorsunuz
- Platform ücretlerinin toplamını tek yüzde olarak modele koyun (listeleme + işlem + ödeme işleme)
- Para çekim ücreti ve kur dönüşüm farkını ayrı satır olarak ekleyin
- İade oranı varsayımınızı maliyete yayın; DAP kullanıyorsanız bu oranı yüksek tutun
- KDV iadesiyle geri alınabilen tutarı ayrı gösterin — fiyatı düşürmek için değil, nakit akışını görmek için
- Varsa destek kalemlerini ancak ön onay alınmışsa modele dâhil edin
Özet
Yurt dışı fiyatlaması 2025 öncesindeki gibi kurulamaz. ABD'de düşük değerli gönderilerin gümrüksüz geçme dönemi kapandı, AB'de düşük değerli paketlere sabit bir gümrük vergisi geldi ve uyum yükümlülükleri arttı.
Bu ortamda ayakta kalan satıcı, en ucuz fiyatı veren değil, birim katkı payını ürün bazında bilen satıcıdır. Landed cost hesabını yapamıyorsanız, hangi üründe kazanıp hangisinde kaybettiğinizi de bilemezsiniz.
Kesin oranlar ülkeye, ürüne ve platforma göre değişir ve sık güncellenir; buradaki tarih ve mekanizmalar sabit, sayısal oranlar ise ilgili kurumun güncel sayfasından teyit edilmelidir.
Mevcut ürünlerinizin yurt dışı birim katkı payını çıkarmamızı isterseniz ücretsiz analiz talep edebilirsiniz.