Kurumsal alıcı neden farklıdır
| Bireysel alıcı | Kurumsal alıcı | |
|---|---|---|
| Karar süresi | Dakikalar | Günler |
| Adet | 1-2 | Onlarca, yüzlerce |
| Fiyat hassasiyeti | Orta | Yüksek |
| İade eğilimi | Yüksek | Çok düşük |
| Tekrar alım | Belirsiz | Düzenli olabilir |
| Beklenti | Hızlı teslim | Fatura, vade, süreklilik |
Bu tablo şunu söylüyor: kurumsal satışta birim marj düşer ama iade ve edinme maliyeti de düşer. Net katkı çoğu zaman bireysel satıştan daha iyi çıkar.
Adet indirimini nasıl kurgulamalı
Toptan fiyat vermeden önce hesaplanması gereken tek şey, adet arttıkça hangi maliyetlerin gerçekten düştüğüdür:
tek satış : ürün 120 · kargo 45 · paketleme 12 · komisyon 52 → maliyet 229 10'lu satış : ürün 1.200 · kargo 90 · paketleme 30 · komisyon 520 → maliyet 1.840 tek başına birim maliyet : 229 ₺ 10'lu satışta birim : 184 ₺ gerçek tasarruf birim başına 45 ₺ → indirim BU SINIRIN içinde kalmalı
Sezgiyle verilen "10 alana %20 indirim" çoğu zaman bu sınırı aşar. Kargo ve paketleme tasarrufu hesaplanmadan verilen adet indirimi, ciroyu büyütüp kârı küçültür.
Riskler
- Stok riski. Tek bir kurumsal sipariş stoğun büyük kısmını götürebilir; bireysel satış tarafı stoksuz kalır ve satıcı puanı zarar görür.
- Fiyat sızması. Toptan verilen fiyat, alıcı tarafından pazaryerinde perakende satılırsa kendi fiyatınızla rekabet edersiniz.
- Bağımlılık. Cironun büyük kısmı tek bir kurumsal alıcıdan geliyorsa, o alıcı gittiğinde iş modeli çöker.
- Tahsilat. Vade talebi pazaryeri dışına çıkmayı gerektirir; o noktada platformun ödeme güvencesi ortadan kalkar.
Toplam cironun kurumsal taraftan gelen payına bir tavan belirleyin. Yüzde kaç olacağı işe göre değişir, ama bir tavan olmaması en yaygın hatadır — bağımlılık fark edilmeden oluşur.
Pazaryeri içinde mi, dışında mı
Kurumsal talep pazaryerinden geldiyse, satışı platform dışına taşımak cazip görünür: komisyon ödenmez. Ama iki bedeli vardır:
- Platform kuralları, alıcıyı dışarı yönlendirmeyi genellikle yasaklar; yaptırım riski gerçektir.
- Ödeme güvencesi ve uyuşmazlık çözümü ortadan kalkar; tahsilat riski tamamen size geçer.
Komisyon oranı ile tahsilat riskini karşılaştırmadan verilen "dışarıda halledelim" kararı, bir kez ödenmeyen faturayla yılın kazancını götürebilir.