Uyarı ne söyler, ne söylemez
Fiyat uyarısı, ürününüzün aynı ürünü satan diğerlerine ya da benzer ürünlere göre konumunu bildirir. Söylediği şey "daha ucuz olsaydın daha çok satardın" değil, "şu anda fiyat sıralamasında şuradasın"dır.
Söylemediği şeyler ise kararı belirleyenlerdir: sizin maliyetiniz, katkı payınız, rakibin stok durumu, onun termin süresi ve puanı. Platform bunları bilmez; bilseydi zaten uyarı vermezdi.
Uyarı şunu sorar: "Fiyatını düşürmek ister misin?" Doğru cevap, düşürmenin maliyetiyle beklenen kazancı karşılaştırdıktan sonra verilir. Bu karşılaştırmayı yapmadan verilen "evet", kalıcı bir marj kaybının başlangıcıdır.
İndirmeden önce bakılacak dört kalem
- 1. Katkı payınız kaç? İndirim doğrudan katkı payından düşer. %18 katkı payı olan bir üründe %10 indirim, payı %8'e indirir — yani neredeyse yarıya.
- 2. Rakip gerçekten aynı ürünü mü satıyor? Farklı gramaj, farklı adet, farklı garanti kapsamı fiyat farkını açıklıyor olabilir. Bunu açıklamada belirtmek, indirmekten ucuzdur.
- 3. Rakibin stoğu var mı? Stoksuz rakibin fiyatı sıralamada görünse de sipariş alamaz. Birkaç gün bekleyip tekrar bakmak çoğu zaman uyarıyı kendiliğinden çözer.
- 4. Fiyat dışı farkınız ne? Daha hızlı termin, daha yüksek puan, daha iyi içerik. Bunlar sıralamada fiyatla birlikte tartılır; güçlüyseniz daha yüksek fiyatla da öne çıkabilirsiniz.
İndirimin gerçek maliyeti: kaç adet daha satmalısınız
Fiyat kararının tek zorunlu hesabı budur ve otuz saniye sürer:
ürün fiyatı : 400 ₺ katkı payı : %18 → 72 ₺/adet aylık satış : 200 adet → 14.400 ₺ katkı %10 indirim → fiyat 360 ₺, katkı 32 ₺/adet aynı katkıyı korumak için gereken adet: 14.400 ÷ 32 = 450 adet yani satışın 200'den 450'ye çıkması gerekir → %125 artış
Bu rakam çoğu kategoride gerçekçi değildir. Hesabı yaptıktan sonra karar genellikle kendiliğinden netleşir: indirim yerine dönüşümü artıracak bir iyileştirme aramak daha akıllıcadır.
İndirim yerine çalışan alternatifler
| Alternatif | Marj etkisi | Ne zaman işe yarar |
|---|---|---|
| Ürün içeriğini güçlendirmek | Sıfır | Tıklama var, satış yoksa — dönüşüm sorununda |
| Nitelik alanlarını tamamlamak | Sıfır | Gösterim düşükse — görünürlük sorununda |
| Termin süresini kısaltmak | Operasyonel maliyet | Rakiple fiyat eşitse, termin ayrıştırır |
| Kargo eşiğini düzenlemek | Düşük | Sepet ortalaması eşiğin hemen altındaysa |
| Kupon vermek | Seçici | Fiyat algısını kalıcı bozmadan denemek istiyorsanız |
| Fiyat indirmek | Doğrudan ve kalıcı | Diğerleri denendiyse ve stok eritmek gerekiyorsa |
Sıralama tesadüfi değil: yukarıdan aşağı doğru marj maliyeti artar. Fiyat indirimi listenin en altındadır çünkü en pahalısı ve geri alınması en zor olanıdır.
Otomatik fiyatlama araçları hakkında
Rakip fiyatını izleyip otomatik indiren araçlar zaman kazandırır ama tek başına bırakıldığında tehlikelidir: iki rakip aynı aracı kullanıyorsa fiyat karşılıklı olarak dip yapabilir ve iki taraf da zarar eder.
Bu araçlar kullanılacaksa mutlaka taban fiyat tanımlanmalıdır ve taban, maliyetin değil hedef katkı payının altına inmemelidir. Ayrıca otomatik fiyat hareketlerinin haftalık olarak insan gözüyle gözden geçirilmesi gerekir; aracın "kazandığı" buybox çoğu zaman kârsız satıştır.