Elde tutmanın maliyeti
Stoğu bir sezon boyunca tutmak bedava değildir; üç kalemden oluşur:
bağlı nakit : 100.000 ₺ × 6 ay × aylık %3 = 18.000 ₺
depo alanı : m² × ay × birim = 4.000 ₺
değer kaybı : moda/sezon ürününde %15-40
100.000 × %25 = 25.000 ₺
toplam tutma maliyeti ≈ 47.000 ₺
yani %40 indirimle şimdi satmak (60.000 ₺ tahsilat),
gelecek sezon %25 kayıpla satmaktan İYİDİR
Bu hesap yapılmadığında karar duyguyla verilir: "bu fiyata veremem" denir ve ürün bir yıl sonra daha düşük fiyata, daha yorgun bir stok olarak satılır.
Kademeli indirim takvimi
Tek seferde büyük indirim, hem marjı gereksiz yer hem fiyat algısını bozar. Kademeli takvim daha çok para bırakır:
| Dönem | İndirim | Hedef |
|---|---|---|
| Sezon bitimine 6 hafta | %10-15 | Erken uyanan alıcı; marj korunur |
| 4 hafta | %20-25 | Ana eritme dalgası |
| 2 hafta | %30-40 | Hacim; stok yarıya insin |
| Sezon sonu | %50+ | Kalanı nakde çevir |
| Sonrası | Toplu / kanal dışı | Depoda tutma |
Takvimi önceden yazın
İndirim kademelerini sezon başında yazıp tarihe bağlayın. Sezon içinde alınan indirim kararları neredeyse her zaman geç ve panikle alınır; önceden yazılmış takvim bu iki hatayı da önler.
Hangi ürün önce elden çıkarılır
- Sezona en bağımlı olan. Gelecek sezon değeri en çok düşecek ürün önce gider.
- Yer kaplayan. Depo maliyeti hacimle çarpılır; büyük ürünler öncelikli.
- Devir hızı düşük olan. Zaten yavaş satan ürün, sezon dışında hiç satmaz.
- Beden/renk artıkları. Eksik seri, gelecek sezon satılamaz.
Buna karşılık sezondan bağımsız, yıl boyu satan ürünlerde acele etmeyin: onların tutma maliyeti düşük, değer kaybı yok denecek kadar azdır.
Eritirken marka algısını korumak
- İndirimi süreli ve gerekçeli sunun: "sezon sonu" ifadesi kalıcı fiyat algısı yaratmaz.
- Yeni sezon ürünlerini indirime dâhil etmeyin; iki koleksiyonu ayrı tutun.
- İndirim bitince fiyatı gerçekten geri yükseltin; sürekli indirimde kalan ürün eski fiyatına dönemez.
- Çok derin indirimlerde ürünü ayrı bir kanala ya da toplu satışa yönlendirmeyi düşünün.