Hangi veri var, hangisi yok
Karar vermeden önce elinizde ne olduğunu bilmek gerekir. Pazaryeri panelleri genellikle şu ayrımı yapar:
| Aşama | Panelde görünür mü | Yerine bakılacak |
|---|---|---|
| Arama sonucunda gösterim | Genellikle evet | — |
| Ürün sayfasına tıklama | Genellikle evet | — |
| Sepete ekleme | Çoğunlukla hayır | Favori ve dönüşüm oranı |
| Ödeme adımına geçme | Hayır | — |
| Tamamlanan sipariş | Evet | — |
Yani ölçebildiğiniz iki uç var: kaç kişi baktı, kaç kişi aldı. Aradaki kaybı toplu olarak görürsünüz, aşama aşama göremezsiniz. İş, o toplu kaybı ayrıştırmaktır.
Kaybı üç kovaya ayırmak
Ürün sayfasına gelip almayan kişinin vazgeçme sebebi genelde üç başlıktan birine düşer. Her birinin ayrı bir işareti vardır:
- Fiyat. Tıklama iyi, dönüşüm düşük ve aynı üründe daha ucuz satıcı varsa sebep büyük ihtimalle fiyattır. Kutu kazanma oranınız da düşükse şüphe kesinleşir.
- Güven. Yorum sayısı az, puan düşük veya soru-cevap bölümü boşsa alıcı riski üstlenmez. Yeni ilanlarda en sık görülen kayıp budur.
- Teslimat. Termin süresi rakiplerden uzunsa ya da kargo ücreti sepette beliriyorsa karar son anda bozulur.
Bu üç kovayı ayırmanın pratik yolu, aynı kategorideki kendi ilanlarınızı yan yana koymaktır. Fiyatı benzer, yorumu bol olan ilanınız iyi dönüşüyorsa sorun fiyatta değildir.
Dönüşüm oranını doğru hesaplamak
Pazaryeri panelindeki "dönüşüm" tanımı platforma göre değişir; bazen gösterime, bazen tıklamaya bölünür. Karşılaştırma yapacaksanız kendi tanımınızı sabitleyin:
ürün sayfası dönüşümü = sipariş adedi ÷ ürün sayfası görüntülenmesi 1.000 görüntülenme, 23 sipariş → %2,3 aynı üründe geçen ay %3,1 ise → kayıp yeni ve araştırılmalı
Mutlak yüzdeyi kategori ortalamasıyla kıyaslamak yanıltıcıdır; aynı ürünün kendi geçmişiyle kıyaslanması ise güvenilirdir. Değişen tek şey sizsiniz — fiyat, görsel, açıklama ya da termin — ve değişkeni bulmak kolaylaşır.
Sepette kalan ürünü geri getirmenin yolları
Pazaryerinde "sepetini unuttun" e-postası gönderemezsiniz. Platformun kendi mekanizmaları ise çalışır: favoriye eklenen üründe fiyat düşünce alıcıya bildirim gider, takipçilere kampanya duyurusu yapılır. Bu ikisi sizin doğrudan kontrol edemediğiniz ama tetikleyebileceğiniz kanallardır.
Fiyat düşürmeden önce ürün sayfasındaki eksiği kapatmak çoğu zaman daha ucuza gelir: eksik beden tablosu, ölçü bilgisi olmayan görsel, cevaplanmamış soru. Bunlar düzeltildiğinde dönüşüm artıyorsa kayıp fiyattan değilmiş demektir.
Ne zaman ürünü bırakmak gerekir
Her ürün kurtarılmaz. Yeterli gösterim almış, fiyatı rekabetçi, içeriği tam ve buna rağmen dönüşmüyorsa sorun sunumda değil taleptedir. Bu durumda doğru karar, o ilana daha fazla reklam bütçesi vermek değil, katalogdan çıkarıp yerine talep gören bir ürün koymaktır.
Kararı duyguyla değil eşikle verin: örneğin "1.500 gösterim ve 60 tıklamadan sonra hâlâ %1'in altındaysa gözden geçirilir" gibi. Eşiği önceden yazmak, sonradan kendini kandırmayı zorlaştırır.