Birinci belge: teşhis raporu
Teşhis raporu mağazanın bugünkü hâlini rakamla anlatır. Asgari içerik: ürün bazlı marj tablosu, iade ve iptal neden dağılımı, reklam verim dağılımı, katalogda ciro taşıyan ve taşımayan ilan ayrımı ve her bulgunun yanında "bu neden önemli" cümlesi. Rapor yorumsuz veri dökümüyse eksiktir; veri zaten panelde vardı, satın alınan şey yorumdur.
Kalite sınavı: raporun herhangi bir sayfasını açıp ekibinizden birine okutun. Ne demek istendiğini açıklamadan anlıyorsa rapor iş görür. Açıklama gerekiyorsa rapor danışman için yazılmıştır, satıcı için değil.
İkinci belge: etki-çaba öncelik matrisi
Teşhis on beş sorun bulmuş olabilir; on beşini aynı anda düzeltmek mümkün değildir. Matris her düzeltmeyi iki eksende konumlandırır: ciroya ya da kâra beklenen etkisi ve uygulama için gereken çaba. Dört bölge çıkar:
| Düşük çaba | Yüksek çaba | |
|---|---|---|
| Yüksek etki | Hemen yap: kârsız 12 ürünü reklamdan çıkar | Planla: beden tablosunu yeniden ölçüp tüm ilanlara işle |
| Düşük etki | Boş zamanda: ilan açıklamalarına bakım bölümü ekle | Yapma: tüm görselleri stüdyoda yeniden çek |
Matrisin değeri sağ alt hücrededir: danışmanın "bunu yapmayın" dediği işler. Satıcılar genelde yapılacaklar listesi bekler; oysa yapılmayacaklar listesi daha çok para kurtarır.
Etki tahmini rakamla desteklenmeli. "Kârsız ürünü reklamdan çıkar" maddesinin yanında "aylık tahmini 6.000 reklam tasarrufu, ciro kaybı 9.000, katkı marjı etkisi +2.400" gibi bir hesap durmalı. Rakamsız etki tahmini, danışmanın sezgisidir; sezgi yanlış olmayabilir ama satıcının denetleyebileceği bir şey değildir.
Üçüncü belge: ölçüm planı
Her düzeltmenin yanında "başarılı olduğunu nereden anlayacağız" sorusunun cevabı durmalı. Ölçüm planı bunu metrik, başlangıç değeri, hedef değer ve ölçüm tarihiyle yazar:
düzeltme: beden tablosu yenileme (üst giyim) metrik: beden kaynaklı iade oranı başlangıç: %11,2 (son 90 gün) hedef: %7 altı ölçüm: uygulamadan 60 gün sonra, aynı ürün grubunda kontrol: dokunulmayan alt giyim grubunun aynı dönem iade oranı
Son satır kritiktir. Kontrol grubu olmayan ölçüm, mevsimin ya da kampanyanın etkisini düzeltmenin hanesine yazar. Danışman kontrol grubunu tanımlamamışsa ölçüm planı yarım demektir.
Dördüncü belge: 90 günlük uygulama takvimi
Matris neyin önce geleceğini söyler, takvim ne zaman ve kim tarafından yapılacağını. Doksan gün üç kesite bölünür ve her kesitin sonunda bir kontrol görüşmesi vardır:
| Kesit | Odak | Çıkış kriteri |
|---|---|---|
| 1-30. gün | Hemen yapılacaklar; kanama durdurma | Kârsız ürün reklamı kesildi, stok doğrulandı |
| 31-60. gün | Yüksek etki-yüksek çaba işlerin ilk yarısı | Beden tablosu ve görseller ilk 30 ilanda yenilendi |
| 61-90. gün | Kalan işler ve ilk ölçüm | İade ve reklam metrikleri kontrol grubuyla kıyaslandı |
Takvimde her satırın karşısında bir isim olmalı. "Ekip" bir isim değildir; ismi olmayan iş yapılmaz.
Kesit sonundaki kontrol görüşmesi, takvimin kaymasına izin veren tek noktadır. İlk otuz günde kanama durdurulamadıysa ikinci kesite geçilmez; önce nedeni bulunur. Takvimi "her hâlükârda" ilerleten yaklaşım, yarım kalan işlerin üstüne yeni iş yığar ve doksanıncı günde hiçbir şeyin bitmediği görülür.
Dört belgeyi tek testten geçirmek
Teslim edilen paketi şu soruyla sınayın: danışman yarın ulaşılamaz olsa, bu belgelerle doksan günü tamamlayabilir misiniz? Cevap evetse çıktı tamdır. Cevap "bazı yerleri sormam gerekir" ise o yerler belgede eksiktir ve teslim öncesinde tamamlatılmalıdır.
Kırk sayfalık slayt, çoğu zaman dört belgenin hiçbirini içermez; görsel özet verir, uygulanabilir ayrıntı vermez. Sunum isteyin ama ödemeyi belgelerin teslimine bağlayın.