Çalışan set, çalışmayan set
| Set türü | Örnek | Sonuç |
|---|---|---|
| Tamamlayıcı | Ürün + kendi aksesuarı / yedeği | En iyi çalışan — birlikte kullanılır |
| Aynı üründen çoklu | 3'lü, 5'li paket | Tüketim ürünlerinde güçlü |
| Aynı seri farklı ürün | Aynı desende havlu takımı | Genellikle iyi |
| Rastgele indirim seti | Kalan stokların birleştirilmesi | Zayıf — iade yüksek |
| Farklı beden karışık | Beden karışık çoklu paket | Riskli — bir beden tutmazsa tamamı döner |
Son satır setlerin temel riskini gösterir: set iade edilirken bölünmez. Müşteri beş üründen birini beğenmezse çoğu zaman tamamını iade eder. Tek tek satışta kaybedeceğiniz bir ürünken, sette beşini birden kaybedersiniz.
Marj hesabı: sepet büyümesi iade artışını karşılıyor mu
TEK TEK SATIŞ ortalama sepet 220 ₺ · katkı payı %20 = 44 ₺ iade oranı %14 → net katkı = 44 × 0,86 = 37,8 ₺ SET SATIŞI ortalama sepet 390 ₺ · katkı payı %17 = 66 ₺ (set indirimi payı düşürür) iade oranı %22 → net katkı = 66 × 0,78 = 51,5 ₺ fark: +13,7 ₺ / sipariş → set kârlı ama iade %30'a çıksaydı: 66 × 0,70 = 46,2 ₺ — fark yarıya iner
Bu hesabın kritik değişkeni iade oranıdır. Set kurgusunu denemeden önce iade oranının ne kadar yükseleceğini bilemezsiniz; bu yüzden set küçük bir ürün grubunda test edilip ölçülmeli, sonra yaygınlaştırılmalıdır.
Set kurarken üç kural
- Birlikte kullanılsın. Müşteri "bunlar zaten birlikte lazım" diyorsa set tutar.
- Beden/renk belirsizliği tek üründe kalsın. Sette ne kadar çok seçim varsa iade riski o kadar artar.
- Tek tek de satılmaya devam etsin. Sadece set olarak satmak, seti istemeyen müşteriyi tamamen kaybettirir.
Setin en somut kazancı çoğu zaman marj değil kargodur: iki ürünü tek pakette göndermek, iki ayrı desi yerine tek desi ödemek demektir. Bu kazanç set indirimini büyük ölçüde finanse edebilir.
Set mi, sepet indirimi mi
Aynı hedefe (sepeti büyütmek) iki farklı yoldan gidilebilir ve ikisinin riski farklıdır:
| Set olarak listelemek | Sepette eşikli indirim | |
|---|---|---|
| İade riski | Yüksek — tamamı döner | Düşük — ürünler ayrı |
| Stok yönetimi | Zor — bileşenlerden biri biterse set durur | Kolay |
| Görünürlük | Ayrı listeleme, ayrı sinyal | Mevcut listelemeler çalışmaya devam eder |
| Kurulum | Yeni ürün açmak gerekir | Kampanya tanımı yeter |
Belirsizlik yüksekse eşikli sepet indirimiyle başlamak daha az riskli bir yoldur; işe yaradığı görülen kombinasyonlar sonradan set olarak listelenebilir.